클래스 101이 찾은 Product Market Fit

이번에 클래스 101이 어떻게 Product Market Fit을 찾았는지 살펴보았다. '퇴근 후나 주말을 의미 있게 보내기 위해 새로운 취미 생활을 하고 싶다는 니즈'외 클래스101이 해결한 문제는 무엇이 있을지 생각해보는 시간이 되었다.

 

1. 취미의 영역을 넓혀준 클래스101

"취미가 뭐예요?"

 

사람들에게 취미가 뭔지 물어보면, 돌아오는 대답은 대부분 비슷하다. 음악을 듣거나, 영화를 보거나 등등. 더 구체적으로 취미를 말하는 사람들은 넷플릭스나 애플 뮤직 등을 언급하기도 한다. 이런 취미들은 공통적으로 기성품을 소비한다. 쉽게 말하면 음악 감상을 위해 자기가 직접 음악을 만드는 경우는 없다는 의미이다. 음악 감상을 위해 이미 만들어진 노래 중에서, 내 취향에 맞는 노래를 선택하고 듣는다.

 

만약에 음악 감상이 취미인 사람이 직접 노래를 만들고 싶다면, 어떻게 해야 할까? 취미가 소비에서 생산적인 활동으로 넘어가면, 그때부터 취미는 골치 아파진다. 생각보다 준비해야 될 것들이 많고, 배워야 하기 때문이다. 유튜브나 커뮤니티에서 직접 발품을 팔며 배우지만, 쉽지 않다. 현재 내 수준에 맞춰줄 수 없기 때문이다. 학원에 다니는 방법도 있지만, 취미로 즐기기엔 가격대가 높거나 많은 시간을 할애해야 한다. 결국, 그 사람은 음악을 감상하는 것에 만족한다. 이 사례는 음악뿐만 아니라, 다른 취미에도 적용될 수 있다. 

 

"준비물까지 챙겨주는 온라인 클래스"

 

클래스101은 음악, 그림, 운동 등 다양한 취미를 배울 수 있는 온라인 플랫폼이다. 클래스101의 고객들은 집이나 카페에서, 자신이 원하는 취미를 골라 들을 수 있다. 그리고 취미를 배우는데 필요한 준비물은 강좌 패키지에 모두 포함되어있다. 이제, 노래를 만들고 싶었던 고객은 클래스101을 통해 노래를 만들 수 있게 되었다.

 

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2. 고객이 원하는 강좌로 가득한 클래스101

클래스101은 고객이 원하는 클래스만 개설된다. 클래스 101은 강좌를 개설하기 전 수요조사를 실시하고 있다. 고객에게 강좌 내용이나 커리큘럼에 대해 소개하며, 수강할 의향이 있는지 묻는다. 공개된 강좌 계획 중, 배우고 싶은 강좌에 101원을 후원하면 참여할 수있다. 수요조사는 일주일 간 진행되며, 300~500명 이상의 고객에게 관심을 얻어야 개설 된다. 이 방식은 '크라우드 펀딩'과 비슷하다. 크라우드 펀딩은 자금이 없거나 부족한 사람들이 프로젝트를 공개하고 목표 금액과 모금 기간을 정하여 익명에게 투자를 받는 방식이다. 프로젝트가 투자자에게 설득력이 부족하여 모금 기간 내 목표 금액을 달성하지 못하면, 프로젝트는 무산된다. 클래스101의 강좌 또한 계획이 고객에게 매력적이지 않으면(고객을 설득하지 못하면) 강좌를 만들 수 없다.

 

그리고 클래스101 크리에이터의 창작활동을 적극 지원하며, 고객에게 고품질의 강좌를 제공하기 위해 노력하고 있다. 크리에이터 멤버십 서비스인 '위 씨(We creator)'를 운영하며 크리에이티브 관련 강의인 '인사이트'와 각종 금전적인 혜택인 '서포트'를 제공한다. 인사이트는 전문가 온라인 컨퍼런스 초대권과 클래스101의 클래스 수강권을 2달에 1번씩 무료로 제공한다. 서포트는 클래스101 키트 패키지 구성품 최대 66% 상시 할인, 개인 창작활동 또는 클래스 키트에 필요한 재료 및 도구를 최대 15% 상시 할인, 콘텐츠 제작에 필요한 장비 대여비용을 최대 30%까지 상시 할인해 주는 등의 혜택을 제공하고 있다.

 

"취미로 결과물을 만들어내면서 성취감을 느낌"

 

역량 있는 크리에이터의 강좌를 통해 고객은 자기만의 결과물을 만들어 낼 수 있다. 드로잉 강좌를 수강한 고객은 자기가 직접 그린 그림을 얻을 수 있다. 전시회에서 그림을 감상하는 취미에서 한 단계 더 나아간 것이다. 퇴근 후나 주말에 시간을 내어 작품을 만들면서, 보람을 느낀다. 이런 경험은 일회성에서 끝나지 않고, 심화과정을 배우거나 다른 취미를 탐색할 가능성이 높다. 점점 클래스101의 충성 고객이 된다. 2018년 3월 시작한 클래스101은 올해 3월 기준으로 누적 방문자 수는 850만명에 이르며, 클래스 평균 만족도는 98%에 이른다. 클래스101은 짧은 기간 내에 급격하게 성장하며 취미에 대한 고객의 니즈를 충족하고 있음을 증명했다.

 

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3. 색다른 경험과 보람을 느낄 수 있는 클래스101

탈잉, 숨고 등 클래스101이 아니더라도 취미나 자기 계발을 배울 수 있는 플랫폼은 많다. 그러나, 온라인 중심의 '선주문 후생산 방식'의 교육 플랫폼은 클래스101이 유일하다. 클래스101은 재능 공유 시장에 속해있다. 이 시장에서 크몽은 비지니스, 숨고는 동네, 탈잉은 취미, 자기계발 중심으로 각자 차별성을 갖고 있다. 특히 탈잉은 취미, 자기계발 등 클래스101과 카테고리가 겹치는 부분이 많다. 그러나 같은 카테고리라도 오프라인과 원데이클래스 중심으로 운영되고 있어, 클래스101과 다르다.

 

현재 클래스101은 취미에서 교육으로 점차 확대하고 있다. 코로나19로 등장한 비대면 시대에 따른 다양한 교육 서비스를 출시했다. 기업용 '클래스101 비지니스'와 어린이용 '클래스101 키즈'이다. 클래스101 비지니스는 기업의 직원 복지를 위한 온라인 강의 서비스로, 취미 중심의 '크리에이티브 상품'과 지식 교양 콘텐츠 중심의 '리브레'로 구성되어있다. 그리고 클래스101 키즈는 어린이를 위한 교육 콘텐츠와 연령대별 플레이키트를 제공한다. 소재는 독후활동, 과학실험 등이다.

 

서비스가 성장함에 따라 고객의 니즈는 세분화된다. 이에 따라 원래 가지고 있던 서비스 경쟁력은 약화되며, 이탈하는 고객이 발생한다. 클래스101은 취미에서 시작했으나 점차 교육으로 카테고리를 넓히며 고객의 다양한 니즈를 충족하려 했다. 그래도 여전히 추가된 서비스와 강좌들의 내용을 보면, 색다른 경험과 보람에 집중하는 것으로 보인다. 

 

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4. 클래스101의 조직문화

클래스101은 8명의 대학생에서, 이제 230명으로 많아졌다. 확대되기 전에 고지연 대표를 포함한 8명은 열세 번의 토론을 거쳐 인재상을 정했다. 조직을 성장시키기 위해 그들은 착하고, 똑똑하고, 야망 있는 사람이 필요했다. '모두가 사랑하는 일을 하며 살 수 있는 세상을 만들겠다'는 목표를 갖고 착똑야를 뽑았다.

 

성장 지향적인 스타트업의 분위기 상, 클래스 101은 '속도'를 중요한 가치로 여긴다. 빠른 업무 환경을 위해 'ㄷ자' 형태로 배열하고, 팀 가운데에 회의 테이블을 두었다. 의자만 돌리면 회의가 가능했다. 그리고 존댓말이 아닌 평어를 쓴다. 나이, 직급 때문에 의사소통이 막히는 것을 막기 위함이다. 

 

뿐만 아니라, 사람들이 자주 모일 수 있도록 여러 프로그램을 마련했다. '돌려 돌려 점술판'이나 '컬처 프로젝트 팀'이 그 예이다. 사람들이 자주 모여서 이야기를 나눠야 좋은 아이디어가 나올 수 있다는 믿음에서 시작했다. 따라서, 자율근무나 재택근무는 하지 않고 있다. 

 

마지막으로 업무에 몰입할 수 있도록 외근 시 교통지원이나 장거리 거주자에게는 사무실 도보 10분 거리의 아파트 사택을 제공하고 있다.

 

클래스101은 인재상, 테이블 배열, 소통 방식 등 다양한 분야에서 '효율적인 업무 프로세스'를 갖추는데 집중했다. 클래스101이 급성장을 한 이유는 다양하나, 특히 클래스101의 조직문화가 한몫 했다.

 

fin

“처음에는 유튜브에서 골라낸 취미 강좌들로 무료 애플리케이션을 만들었습니다. 유튜브에서 볼 수 있는데도 우리 앱을 다운로드하더군요. 사람들이 선별된 콘텐츠를 원한다는 수요를 확인할 수 있었죠. 하지만 무료라 부담이 없어서인지 다운로드한 후 이용하지 않는 사람도 많았습니다. ‘유료 강좌면 어떨까?’ 시험해보고 싶었습니다. 단골 커피집 사장님을 설득해 커피 강좌를 촬영한 후 크라우드펀딩 플랫폼 ‘텀블벅’을 통해 수강생을 모집했습니다. 사흘 만에 목표 금액을 채웠고, 유료 강좌 서비스에 대한 확신을 가질 수 있었죠.” [고지연 대표 인터뷰, 탑클래스]

 

PMF는 비지니스가 시장이 원하는 방향대로 가고 있는지 알 수 있는 정확한 이정표이다. PMF는 찾은 지점부터 고객의 볼륨이 커지고, 매출이 상승하게 된다. 그러나 이때부터 여러 대체재가 등장하며 초기에 고객을 사로잡은 차별점은 하락할 수 있다. 뿐만 아니라 고객 획득 비용(CAC)가 커져 사업 운영에 부담이 된다. 결국, 클래스101은 여러번의 시장 검증을 통해 PMF를 찾았음에도, 교육분야로 넓힌 이유는 경쟁력을 잃지않고 지속적으로 성장하기 위함일 것이다.

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[출처]

- 공예작가부터 유명인 크리에이터까지, 다양한 취미가 있는 클래스 101

- 클래스101, 크리에이터 전용 멤버십 위씨 오픈

- 요즘 잘 나가는 IT스타트업 트렌드는 '선주문 후생산'

- 클래스101, 기업용 강의 구독상품 '클래스101 비즈니스' 오픈

- 준비물까지 제공하는 어린이 교육 서비스 '클래스101 키즈' 출시

- “당신이 원하는 취미, 온라인에 다 모았습니다” 

- 대학생 스타트업으로 시작해 피봇 후 120억 투자를 받기까지

- 클래스101 회사소개