클래스 101은 어떻게 PMF를 찾았을까

클래스 101은 고객들이 유료로 원하는 것을 수강할 수 있는 온라인 클래스이다. 미술, 재테크, 헬스 등 다양한 분야의 클래스가 있으며 직접 클래스를 개설할 수도 있다. 2019년 소프트뱅크 벤쳐스, 미래에셋벤처투자 등으로부터 120억 원의 대규모 투자를 받으며 화제가 됐다. 그리고 누적 방문자수 700만 명과 크리에이터 누적 정산액이 100억 원에 이를 정도로 성장했다.(2019년 12월 기준) 2018년에 시작하였으니 급속도로 성장한 셈이다. 클래스 101이 이렇게 성장할 수 있었던 이유는 무엇일까?

 

" Product Market Fit 찾기 "

 

사업 초기에 Product Market Fit(이하 PMF)를 찾는데 집중했기 때문이다. PMF는 우리의 제품이 고객의 니즈를 적절히 해결하고 있는지 시장에서 검증하며 찾을 수 있다. 완제품으로 시장 검증을 하기보다, MVP(Minimal Viable Product)를 이용한다. 더 빠르게 검증하고, 이 과정에 대한 비용 부담을 줄이기 위함이다. 보통 PMF를 찾는데 린스타트업 프로세스가 활용되는데, 여기에 중요한 개념이 '피벗(Pivot)'이다. 피벗은 원래 검토하던 사업 아이디어가 별로라는 것이 린스타트업 방법으로 검증되었을 때 지금까지 고객과 시장에 대해 배운 것을 바탕으로 다른 사업 아이디어로 검증 대상을 바꾸는 것이다. 이제 클래스 101이 PMF을 찾기 위해 어떻게 피벗 했는지 살펴보자.

 

클래스 101을 시작하기 전, 고지연 대표는 과외 매칭 서비스인 페달링에서 근무했다. 그러나 2017년 페달링은 과외 매칭 서비스로는 성장하는 데 한계가 있다고 판단하여, 사업 방향을 돌리기로 했다. 그렇게 찾은 사업 아이템 중에서, 클래스 101이 채택된 것이다. 그리고 완전한 서비스를 론칭하기 전에, 무료 애플리케이션과 크라우드 펀딩을 통해 시장 검증을 했다.

 

[사업 아이디어 변경]
“과외는 오프라인 시장의 뿌리가 깊어서 온라인 서비스를 확장하는 데 무리가 있었어요. 학부모를 상대하기도 어려웠고요. 우리 팀에 문제가 있는지 아니면 시장을 잘못 선택했는지 확인해보고 싶었습니다. 우리 모두 ‘이런 팀을 다시 만들기는 어렵다’고 확신했기 때문에 팀을 해체하고 싶지는 않았거든요.” [고지연 대표 인터뷰, 탑클래스]

 

처음부터 클래스 101로 시작한 게 아니었다. 과외 매칭 서비스의 한계를 느끼고, 재빨리 '성공 가능성이 높은' 사업으로 우회한 것이다. 자신이 몸담고 있는 서비스에 대해 쉽게 포기할 수 없었겠지만, 사업의 성공을 위해 과감하게 포기한 것이다. 그리고 '퇴근 후나 주말을 의미 있게 보내기 위해 새로운 취미 생활을 하고 싶다는 니즈'를 파악하여 새로운 서비스를 기획했다.

 

[MVP 검증]
“처음에는 유튜브에서 골라낸 취미 강좌들로 무료 애플리케이션을 만들었습니다. 유튜브에서 볼 수 있는데도 우리 앱을 다운로드하더군요. 사람들이 선별된 콘텐츠를 원한다는 수요를 확인할 수 있었죠. 하지만 무료라 부담이 없어서인지 다운로드한 후 이용하지 않는 사람도 많았습니다. ‘유료 강좌면 어떨까?’ 시험해보고 싶었습니다. 단골 커피집 사장님을 설득해 커피 강좌를 촬영한 후 크라우드펀딩 플랫폼 ‘텀블벅’을 통해 수강생을 모집했습니다. 사흘 만에 목표 금액을 채웠고, 유료 강좌 서비스에 대한 확신을 가질 수 있었죠.” [고지연 대표 인터뷰, 탑클래스]

 

그리고 한 달 만에 애플리케이션을 만들었다. UX/UI나 기술적인 부분은 부족하지만, 고객의 니즈를 확실하게 알 수 있었다. 다음에 크라우드 펀딩을 통해 '유료 강좌'에 대한 수요를 확인했다. 목표 금액을 빠르게 달성한 것을 보고, 유료 강좌 서비스를 본격적으로 제작했다. 

 

fin

PMF는 창업자의 신념이나 관점보다 고객이 필요로 하는 제품을 만드는데 도움이 된다. 지금의 클래스 101이 되기까지 많은 우여곡절을 겪었지만, 고객 지향적인 태도로 계속 변화를 거듭했다. 확신을 갖고 많은 노력을 기울여 제품을 만들었어도, 시장에서 환영하지 않을 수 있다. PMF가 말해주는건 결국 고객과 시장이 우리 제품을 인정해주어야한다는거다.

 

 

 

 

 

 

 

[출처]

- “당신이 원하는 취미, 온라인에 다 모았습니다”

- 대학생 스타트업으로 시작해 피봇 후 120억 투자를 받기까지